WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 11 |

«Сообщая клиенту свои расценки, не рассчитывайте, что вам будет комфортно. Завышайте свои цели. Если оставаться в зоне комфорта, много не заработаете. Почувствуйте ...»

-- [ Страница 1 ] --

Как начать

продавать

свои

работы

ПОГОВОРИМ О ДЕНЬГАХ

Илиз Бенан1

«Сообщая клиенту свои расценки, не рассчитывайте, что вам будет

комфортно. Завышайте свои цели. Если оставаться в зоне комфорта,

много не заработаете. Почувствуйте дискомфорт. Со временем завышенная цель начнет ощущаться нормой. Когда это произойдет, снова начинайте завышать цель».

Майклэнн Валтерра, профессиональный консультант по финансовому оздоровлению, писательница Беседа с потенциальным клиентом обычно начинается на очень позитивной ноте. Его интересует то, чем вы занимаетесь, а вам не терпится узнать о его проекте. Вы задаете массу вопросов о его организации, интересуетесь его проблемами — и такой разговор очень важен. Общение помогает и наладить контакт, и повысить ваши шансы на успешную реализацию проекта. Ни то, ни другое невозможно без беседы на темы, представляющие взаимный интерес. Рано или поздно разговор заходит о деньгах. Кто поднимет эту тему — вы или ваш потенциальный клиент?

Будете ли вы при этом неловко ерзать и заикаться? А может быть, отложите этот разговор на потом — мол, момент неподходящий (а он вообще бывает подходящим?). Постараетесь уклониться от обсуждения? Или стерпите разговор на «неудобную» тему? Вот об этом мы и поговорим.

Вас пугают разговоры о деньгах? Вы не одиноки Многие испытывают неловкость, говоря о деньгах. Такая неловкость может быть обусловлена социальными, профессиональными или личными факторами. Есть страны, в которых говорить о деньгах считается Илиз Бенам, основательница компании Marketing Mentor и сопродюсер Конференции творческих фрилансеров (www.creativefreelancerconference.com), работает с независимыми творческими профессионалами, всерьез желающими построить свой собственный бизнес. На ее рассылку «Quick Tips» можно подписаться по адресу www.marketing-mentortips.com.

Настоящий текст представляет собой выдержку из книги Илиз Бенам The Creative Professional’s Guide to Money («Справочник творческого профессионала по деньгам») © 2011 и используется с любезного разрешения HOW Books, подразделения F+W Media Inc.

2 Как начать продавать свои работы неприличным или вульгарным. Порой за целые переговоры можно ни разу не услышать прямого обсуждения темы денег. Как это ни странно, в США, стране, построенной на капиталистических отношениях и зацикленной на цифрах, обсуждение денежных вопросов является табу.

Для людей творческих профессий, многие из которых неоднозначно относятся к деньгам и бизнесу в целом, проблема выходит за рамки культурного табу. Менталитет, построенный на принципе «художник должен быть голодным», буквально пронизывает целый ряд творческих сообществ. Тема вызывает у людей панический страх, но чего же они боятся?

Что их умение распорядиться деньгами или много заработать выставит их алчными? Что клиенты сочтут их расценки слишком высокими и они не получат заказ? Такие и подобные представления зачастую лишь препятствуют получению хорошего заработка — такого, который позволит вам с помощью своего творческого бизнеса содержать себя и обеспечить семью.

У клиентов тоже есть проблемы Вы никогда не задумывались, каково это — распоряжаться деньгами?

Что ощущают при этом ваши потенциальные и существующие клиенты?

Думаете, им легко? Может быть, вы считаете, что людям, которые кажутся вам большими начальниками, располагающими серьезным бюджетом, не о чем волноваться? Это не обязательно так. Корпоративная среда, со всей ее непредсказуемостью, порождает не меньше тревог и страхов. Да, действительно, когда клиент тратит не свои деньги, а бюджет компании, переговоры могут проходить не столь напряженно. С другой стороны, ваш заказчик, на которого возложили обязанности осуществить дорогостоящий проект, оказывается под тщательнейшим контролем «сверху».

Бюджеты постоянно корректируются (часто в сторону уменьшения) в зависимости от состояния отрасли и экономики в целом. Людей увольняют и сокращают, уже выделенные средства отзывают. Проекты, согласованные во всех инстанциях, — в том числе ваши предложения — остаются не реализованными.

И даже если дело еще не дошло до крайних мер, от ваших клиентов, скорее всего, требуют максимального результата за минимальные деньги. Причем не исключено, что такое требование исходит от человека в руководстве компании, который не имеет ни малейшего представления о творческой работе. Или ваш клиент перегружен делами и ему не до вас. А возможно, ваш заказчик — частный предприниматель, не рискуюКак начать продавать свои работы щий сделать ставку на нового подрядчика. Или младший специалист, недавно получивший работу в компании, который беспокоится, что ему не удастся убедить начальство в необходимости ваших услуг. Может быть, это руководитель со стажем, но новичок в данной отрасли, который не хочет, чтобы его обвели вокруг пальца. Возможно, ваш клиент чувствует себя неуверенно, поскольку имеет смутное представление о том, что от вас хочет получить, или о расценках на подобные услуги. Все эти нюансы можно расслышать, если постараться.

Нужна ли для разговора о деньгах уверенность в себе?

До какой-то степени проблема объясняется неуверенностью в себе.

Возможно, вы считаете, что наличие «уверенности в себе» — необходимое условие достижения целей A, B и C. Если ее нет, как заключить большой контракт с серьезным клиентом? Но ведь уверенность в себе — это не вещь, которой можно обзавестись. На самом деле все как раз наоборот:



уверенность в себе — это побочный продукт опыта. Она развивается путем проб и ошибок — в основном, ошибок. Чем больше вы занимаетесь делом, в котором чувствуете себя неуверенно, тем более профессионально вы его делаете. И, как и в любой другой области, чем выше ваша квалификация, тем более уверенно вы беретесь за дело в следующий раз, обучаясь в процессе работы. Без опыта, в том числе и отрицательного, уверенность в себе не выработать. Это особенно верно в отношении переговоров об оплате и расценках.

Когда говорить о деньгах Хотите — верьте, хотите — нет, но многие люди творческой профессии с головой уходят в работу по проекту, так и не договорившись об оплате, а порой даже не коснувшись вопроса денег — настолько мучительной может быть эта тема. Случалось ли вам уклоняться от разговора об оплате? Скажем, вы завершаете телефонный разговор или встречу как раз в тот момент, когда можно (и нужно) было бы обсудить этот вопрос, но никто его не поднимает, в том числе и вы. Вы так славно поговорили о предстоящем проекте, что вам не хочется портить все разговором о деньгах. Позже вы пытаетесь перед собой оправдаться, говоря себе, что для разговора о деньгах была не подходящая атмосфера. Или убеждаете себя, что надо еще чуть-чуть продвинуться вперед с проектом, а уж потом… Так когда же нужно это делать? И какая именно «атмосфера» подходит 4 Как начать продавать свои работы для обсуждения вопросов оплаты? А может быть, такой «подходящей» атмосферы никогда и не будет? Когда вы покупаете машину или дом, никто ведь не говорит вам: «Давайте не будем все портить разговором о цене».

Ведь нет? Почему же в вашем случае должно быть по-другому? Если у вас есть серьезные основания полагать, что при упоминании денег в комнате повиснет неловкое молчание, это очень тревожный сигнал.

Стоит ли начинать с разговора о деньгах?

Сразу или подождать? И если ждать, то сколько?

Проблема в том, что единого правила не существует. Каждая ситуация требует своего подхода. В нормальном процессе поиска клиентов и продажи услуг есть несколько этапов, на которых эта тема может возникнуть естественным образом. Вот общие рекомендации по обсуждению темы денег на каждом из этих этапов:

1. Первый контакт. На этом предварительном этапе взаимодействия с потенциальным клиентом вы определяетесь, стоит ли вам (и ему) тратить время и налаживать отношения. Как начать разговор — просто позвонить или встретиться лично? Часто это зависит от того, может ли потенциальный клиент позволить себе ваши услуги, а об этом всегда лучше знать заранее. Попробуйте прощупать почву, дав потенциальному заказчику общее представление о своих расценках, и понаблюдайте за его реакцией. Дернулось веко? Затаил дыхание? Неловко замолчал? Не обратил внимания, как будто это для него несущественно?

2. Предложение? Контакт установлен, и вы поняли, что потенциального клиента вроде бы устраивает диапазон ваших цен. Теперь вы уже обсуждаете конкретный проект, и пора принять решение, следует ли делать коммерческое предложение. Переходите к более конкретным расценкам с привязкой к обсуждаемому проекту, причем для начала сделайте это устно (по телефону, не по электронной почте), чтобы понять, как они вписываются в бюджет заказчика.

Получите устное согласие прежде, чем тратить часы на составление коммерческого предложения.

3. Презентация предложения. К этому моменту вы уже обсудили параметры проекта, написали предложение и готовы его представить. Если вы этого еще не сделали, самое время перейти к конкретике и окончательно определить цену.

4.

Работа с возражениями. Если потенциального заказчика не устраивает сумма вашего предложения, начинаются переговоры.

Ваш гонорар — одна из составляющих общей суммы, но далеко не единственная.

5. Заключение сделки. Этап завершения переговоров, в ходе которого вы либо приходите к соглашению, либо нет. Чтобы закрыть сделку, вам нужно знать итоговую прибыль.

Как ответить на вопрос о стоимости услуги Вот вам вполне типичная ситуация. Синди совершенно неожиданно для себя получает по электронной почте письмо от предпринимателя, который нашел ее через Интернет и интересуется, во что обойдется разработка веб-сайта. Синди рада, что заказчик нашел ее через сайт, но от волнения не совсем доверяет себе — она боится сказать что-нибудь не то, ведь ей так хочется получить этот заказ. Чтобы не испортить дело, она отвечает клиенту по электронной почте и дает ему то, о чем он просил, — сумму.

Казалось бы, чего проще? И в то же время, это самый потенциально опасный с точки зрения развития бизнеса шаг.

Это очень просто, поскольку от Синди требовалось всего-навсего назвать заказчику цифру. Но это опасно, поскольку, сообщая заказчику цену без предварительной беседы, без позиционирования своих услуг, не зная контекста и параметров проекта, вы отдаете дальнейшее развитие отношений на откуп клиенту и фактически говорите ему: «Меня это мало интересует». Это может стоить вам заказа.

Если потенциальный заказчик первым делом спрашивает о цене, это должно вас насторожить. Что это может означать? Что основной критерий для него — цена, а не ценность ваших услуг? Что он уже обжигался на нечестных подрядчиках? Что он неплатежеспособен? Пока не поговорите с ним, не узнаете.

Если Синди действительно хочет получить этот заказ, она позвонит (телефонный звонок в ответ на запрос по электронной почте лучше всяких слов говорит об уровне вашей заинтересованности) или ответит почтой и попросит назначить время для телефонного разговора. Таким образом, она берет ситуацию в свои руки и делает первый шаг к позиционированию своих услуг.

6 Как начать продавать свои работы Как ответить на вопрос о почасовой ставке Творческим людям постоянно задают этот вопрос, и очень часто они идут по легкому пути — просто дают цифру, без оговорок и пояснений.

Будь то 50 долларов, 150 или 300 — неважно. Важно то, что такой ответ не требует длительного диалога.



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 11 |
 



Похожие работы:

«CONTEMPORARY HIGHLIGHTS 2013 robert wilson / dan flavin / anish kapoor / anthony mccall LEGENDS OF MARKA:FF HIGHLIGHTS CONTEMPORARY Wнat’s Hot This Year Legends of Contemporary Contemporary Art Festivals Video and Digital Art CONTENTS Touring Exhibitions robert wilson / dan flavin / anish kapoor / anthony mccall Private Views and Functions Education and Publishing World’s Top Animation Solyanka VPA Solyanka Micro СУПЕРГЕРОИ LEGENDS OF MARKA:FF HIGHLIGHTS CONTEMPORARY...»

«ДОКЛАД ПРИРОДНЫЕ РЕСУРСЫ И ОХРАНА ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ КУРГАНСКОЙ ОБЛАСТИ В 2011 ГОДУ Курган - 2012 Природные ресурсы и охрана окружающей среды Курганской области в 2011 году. Доклад. – Курган, 2012. - 224 c. Редакционная коллегия: Банников В.А. (председатель), Неволина З.А., Федотов П.Н., Василюк Ю.Е., Гирман О.А., Коровина Н.А., Храмцова Л.Н. 2 ВВЕДЕНИЕ Настоящий Доклад стал тринадцатым ежегодным официальным изданием, подготовленным в целях обеспечения государственных органов управления, научных,...»

«Джек Лондон Маленькая хозяйка Большого дома Аннотация Роман Маленькая хозяйка Большого дома, увидевший свет в последний год жизни Д. Лондона, посвящен взаимоотношениям неординарных персонажей и является лучшим произведением писателя по силе и глубине показа тех неистовых бурь, которые вызывает в душах людей любовь. Джек Лондон Маленькая хозяйка Большого дома Глава первая Он проснулся в темноте; проснулся сразу, легко, не сделав ни одного движения, – просто открыл глаза и увидел, что еще темно....»

«Annotation Спасибо, что скачали книгу в Библиотеке скептика Другие книги автора Эта же книга в других форматах Для Кристофера Хитченса, одного из самых влиятельных интеллектуалов нашего времени, спор с религией — источник и основа всех споров, начало всей полемики о добродетели и справедливости. Его фундаментальные возражения против веры и непримиримость со всеми главными монотеизмами сводятся к неумолимой убежденности: Религия отравляет все, к чему прикасается. Светский гуманист Хитченс не...»

«ОСНОВЫ ВЫПОЛНЕНИЯ НАМАЗА Издание одиннадцатое Издательство Аль-Иршад г. Киев 1433 г. h. – 2012 г. ОСНОВЫ ВЫПОЛНЕНИЯ НАМАЗА 2 СОДЕРЖАНИЕ: Введение 5 ГЛАВА 1. Подготовка к Намазу 6 Таhарат (Очищение)6 Очищение от наджасы (от нечистот) 6 Аль-Ууду` (малое, или частичное, омовение тела) 7 Как выполнять Аль-Ууду`8 Примечание- 11 Что прекращает Аль-Ууду` 11 Аль-Гусуль (полное омовение тела) - 12 Как выполнять Аль-Гусуль 12 Таяммум (сухое очищение) 12 Как выполнять Таяммум 13 Когда выполняется...»

«Благодаря дружеской помощи Александра Гульчина я стал обладателем альбома Бориса Асафовича Мессерера. Кроме несколько фото с Высоцким – главной приманки для меня, в альбоме нашлось много интересного, чем мне захотелось поделиться собратьями по духу. Так случилось, что ранее работы Мессерера прошли мимо моего сознания. Что я знал о нём: художник-оформитель, один из создателей Метрополя - первого неподцензурного издания в СССР. Рисунком Мессерера в виде композиции из нескольких граммофонов,...»

«ЗАПРЕТНОЕ, ПО ОТНОШЕНИЮ К КОТОРОМУ ЛЮДИ ПРОЯВЛЯЮТ НЕБРЕЖНОСТЬ, НО КОТОРОГО СЛЕДУЕТ ОСТЕРЕГАТЬСЯ. Во имя Аллаха Милостивого, Милосердного!. Во имя Аллаха, хвала Аллаху, да благословит Аллах и да приветствует посланника Аллаха, членов его семьи, его сподвижников и всех тех, кто пошел его путем. А затем: Я ознакомился с книгой шейха Мухаммеда бин Салиха аль - Мунаджжида, да поможет ему Аллах, под названием Запретное, по отношению к которому люди проявляют небрежность, но которого следует...»

«Библейское Бытие ЭВОЛЮЦИЯ ИЛИ СОТВОРЕНИЕ? КАИН – КЛЮЧ К РАЗГАДКЕ ТАЙНЫ Третье издание 2 Об авторе (на обложке) Дон Гуидо Бортолуцци родился в поселке Фарра д'Альпаго в провинии Беллуно в 1907 году. В тот же год, когда родилась сестра Лусия из Фатимы. 13 октября 1917 года он присутствовал духовно при явлении Девы Марии трем детям-пастухам и видел солнечное чудо Фатимы. В 1922 году, в период обучения в Семинарии, ему было предсказано святым Иоаном Калабрией1, что в старости он напишет очень...»

«ЧЕЛОВЕК В МАСШТАБЕ ВСЕЛЕННОЙ НОВЫЙ ЦЕНТР МОСКВА 2004 2 УДК 504 ББК 22.68, 28.0 Ч-39 Редактор О.Н. Раев Ч-39 Человек в масштабе Вселенной / С.И. Сухонос, Н.П. Третьяков. — М.: Новый Центр, 2004. — 227 с. — (Масштабная гармония Вселенной). ISBN 5-89117-128-7 В книге рассмотрены закономерности рождения разума, эволюция белковой жизни в масштабном пространстве Вселенной, масштабная гармония чувств, числовая структура Вселенной, структурная гармония Вселенной. Книга предназначена для тех, кто...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.