WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 66 |

«Самая информативная и увлекательная работа из всех когда-либо написанных о влиянии людей друг на друга. С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для ...»

-- [ Страница 1 ] --

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and

Practice, 4th ed., 2001)

Роберт Чалдини

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии,

конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини

выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения, что данная книга не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Роберт Чалдини – профессор психологии Аризонского университета в Темпле, специалист в области экспериментальной и социальной психологии.

«Самая информативная и увлекательная работа из всех когда-либо написанных о влиянии людей друг на друга».

«С полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много интересного и поучительного все те, кому приходиться постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей».

Содержание Предисловие Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика Введение Глава 1. Орудия влияния Щелк, зажужжало Ставка на стереотипное мышление Спекулянты Джиу-джитсу Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило Правило взаимного обмена является универсальным Правило взаимного обмена навязывает долги Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен Взаимные уступки Отказ-затем-отступление Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь Вот моя кровь, звоните снова «Сладкие» побочные эффекты Защита Нейтрализация правила взаимного обмена Выкуривание врага Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Развитие критического мышления Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания Жужжание вокруг Быстрое решение Крепость дураков Игра в прятки Обязательство является ключевым фактором Сердца и умы Внутренний выбор Создание устойчивых точек опоры Борьба за общественные блага Защита Сигналы, поступающие из желудка Сигналы, поступающие из глубины сердца Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы Принцип социального доказательства Власть публики После потопа Причина смерти: неуверенность Научный подход Как предотвратить превращение самого себя в жертву Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного Подражай мне, подражай Фатальное подражание Обезьяний остров Защита Диверсия Взгляд вверх Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины Физическая привлекательность Сходство Похвалы Контакт и взаимодействие Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды – к спорту Защита Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение Давящая власть авторитета Плюсы и минусы слепого повиновения Видимость, а не суть Атрибуты Защита Непререкаемый авторитет Коварная искренность Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление Глава 7. Дефицит. Правило малого То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное Ограниченное количество Лимит времени Психологическое сопротивление Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки Цензура Оптимальные условия Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость Защита Выводы Контрольные вопросы Совершенное владение материалом Критическое мышление Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации Примитивный автоматизм Современный автоматизм Стереотипы должны быть священными Выводы Контрольные вопросы Критическое мышление Литература Предметный указатель Именной указатель Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.



Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях.

Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу.

Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна.

Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии;

Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо;

Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана.

Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р.

Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104), или Robert.Chialdini@ASU.EDU. И, наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников.

Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому?

И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования.



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 66 |
 



Похожие работы:

«Издание третье, дополненное и переработанное Рекомендовано Министерством образования Российской Федерации в качестве учебника для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям Социология, Культурология АСПЕКТ ПРЕСС Москва 2000 Ерасов Б.С. Социальная культурология: Учебник для студентов высших учебных заведений. — Издание третье,1 доп. и перераб. - М.: Аспект Пресс, 2000. - 591 с. 2 (Библиотека Fort/Da) || http://yanko.lib.ru Янко Слава УДК 373.167.1 ББК 60.5 Е69 Федеральная...»

«Настоящее Пособие не является Инструкцией по работе с системой АВИА он-лайн и не является ее полным описанием. В Пособии освещены только основные шаги оператора (агента) по бронированию авиабилета. Содержание настоящего Пособия, полностью или частично, не может быть воспроизведено или передано в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на то нет письменного разрешения компании...»

«РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ Подготовка машин, механизмов, установок, приспособлений к работе, комплектование сборочных единиц. 2011 г. 1 Рабочая программа учебного модуля разработана на основе Федерального государственного образовательного стандарта (далее – ФГОС) по специальности (специальностям) среднего профессионального образования (далее СПО) 110809 Механизация сельского хозяйства Организация-разработчик: Башантинский аграрный колледж им. Ф.Г. Попова (филиал)...»

«УТВЕРЖДАЮ Декан механико-машиностроительного факультета Кириллов Е. С. _2011 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ Социология международных отношений Направление подготовки: 040.100.62 Социология Профиль подготовки: Квалификация (степень) выпускника: бакалавр Форма обучения: очная Составители: ст. преподаватель кафедры социологии Семенихина Т.А. Рецензент: ст. преподаватель каф. социологии Овчинникова Э. В. Рабочая программа обсуждена на заседании кафедры “Социологии” _ 2011 г., протокол № _...»

«Кафедра автоматизации производственных процессов и электротехники УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ДИСЦИПЛИНЫ Теория автоматического управления Основной образовательной программы по направлению подготовки (специальности) 220301 Автоматизация технологических процессов и производств (по отраслям) Благовещенск 2012 1. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА 1.1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ Цель изучения дисциплины Теория автоматического управления заключается в формировании у студентов знаний и умений анализа и...»

«И.В. КИРОВА МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА МОСКВА 2006 МОСКОВСКИЙ АВТОМОБИЛЬНО-ДОРОЖНЫЙ ИНСТИТУТ (ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ) И.В. КИРОВА МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА КУРС ЛЕКЦИЙ МОСКВА 2006 УДК 339.9 ББК 65. Кирова И.В. Мировая экономика. Курс лекций / МАДИ-ГТУ, 2006. - 184 с. Рецензенты: Г.И. Арутюнова, заведующий кафедрой экономических теорий МАДИ (ГТУ), кандидат экономических наук, профессор; Т.П. Минаева, заместитель директора Учебно консультационного центра АСМАП, кандидат экономических наук. Курс...»

«В поддержку Плана Действий G8 ПОТЕНЦИАЛ РОССИЙСКОГО ГАЗА Реформы и климатическая политика КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ 1 Краткое изложение Краткое изложение Как Россия сможет повысить энергетическую безопасность на национальном и на мировом уровне, используя свой существенный потенциал энергосбережения? Как Россия сможет укрепить взаимное содействие между реформами в энергетическом секторе и климатической политикой? Как сможет Россия содействовать выполнению задач Киотского протокола на международном...»

«Этот справочник получил Премию за качество в COM.PA Болоньи “Национальном салоне связи с общественностью и предоставлению услуг гражданам”, 19 сентября 2002 года, со следующим отзывом: “в связи с особенно новаторским характером данного инструмента связи”. “Жить в Италии”, информационный справочник о законах регулирующих условия иностранца, направлен в основном для иммигрантов, решивших проживать в нашей Стране: это уже четвертое издание, дополненное численными законодательными реформами,...»

«СЕРИЙНЫЕ ИЗНАСИЛОВАНИЯ Москва • Логос • 2003 УДК 340 ББК 56.14 М74 Могачев М.И. М74 Серийные изнасилования. - М.: Логос, 2003. - 288 с. I8ВN 5-94010-192-5 Настоящая работа посвящена изучению о д н о й из наиболее опасных кате­ горий преступников - серийных насильников, с о в е р ш а ю щ и х сексуальные на­ падения на женщин независимо от их возраста. Представлены результаты кри­ минологических и уголовно-правовых исследований серийных изнасилований, раскрываются отличительные о с о б е н н о с...»

«Введение Машина Тьюринга (МТ) это абстрактное вычислительное устройство, которое было предложено в 1936 г. английским математиком А. Тьюрингом [26] в качестве математической модели для описания алгоритмов. Первоначально концепция МТ развивалась с целью ответа на вопрос: можно ли для любого математического утверждения указать конечную последовательность инструкций, которые могли бы выполняться механически одна за другой любым человеком или вычислительным устройством, и в итоге выяснить, истинно...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.