WWW.KNIGI.KONFLIB.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 
<< HOME
Научная библиотека
CONTACTS

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 36 |

«Нил Рекхэм СПИН-продажи Текст предоставлен издательством Манн, Иванов и Фербер СПИН-продажи: Манн, Иванов и Фербер; 2008 ISBN 978-5-902862-75-8 Аннотация СПИН-продажи – ...»

-- [ Страница 1 ] --

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной бизнес библиотеке Inwit.Ru

Приятного ознакомления!

Нил Рекхэм

СПИН-продажи

Текст предоставлен издательством «Манн, Иванов и Фербер»

«СПИН-продажи»: Манн, Иванов и Фербер; 2008

ISBN 978-5-902862-75-8

Аннотация

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Нил Рекхэм СПИН-продажи От партнера российского издания «Полтора миллиарда китайцев не могут ошибаться!» – таким был слоган одного из московских ресторанов китайской кухни на площади Тверской заставы.

Может ли ошибаться большинство продавцов 22 крупных компаний в 23 странах мира при проведении 35 тысяч переговоров в течение 12 лет? Некоторые наверняка могут, большинство – вряд ли. Если, конечно, их компании успешны.

Могут ли ошибаться наши знакомые и друзья, для которых книги Нила Рекхема являются настольными? Возможно, но мы им доверяем.

Могут ли ошибаться те, кто полностью раскупил предыдущие российские издания этой книги, так что уже несколько лет нет никакой возможности найти ее? Они проголосовали за нее своими деньгами – и тем самым обрекли нас на поиски англоязычного оригинала в заграничных магазинах.

Ошибаются ли те, кто оставил свои отзывы о книге Рекхема на amazon.com, и те, кто, покупая, возвел ее в ранг бестселлера? Есть мнение, что культура или, если хотите, искусство продаж на Западе (в частности, в Штатах) на очень высоком уровне, так что, возможно, выбору этих людей стоит доверять.

Может быть, ошибались наши бывшие коллеги из штаб-квартиры компании Navision (позднее Microsoft Business Solutions), включив описание методики SPIN Selling в рекомендуемую для своих реселлеров методологию продаж? Точно нет. Это мы выяснили на собственном опыте работы в Navision и позднее в Microsoft.

В этом предисловии мы не хотели бы рассказывать об истории написания этой книги или о ее значимости: автор сделает это лучше. Мы хотели бы воспользоваться возможностью обратиться к вам с тремя пожеланиями.

1. Если вы руководите продажами, то мы хотим вам пожелать, конечно же, выполнения плана продаж вашей компании и полной удовлетворенности используемыми в работе инструментами: начиная с методик работы (например, SPIN) и заканчивая правильной CRMсистемой (например, той, которую используем мы сами и предлагаем использовать вам).

2. Если вы сами продаете, то мы хотим вам пожелать, конечно же, регулярного перевыполнения плана, больших бонусов, отличного коллектива и работы в интересной отрасли с инновационными решениями (например, в сфере информационных технологий с инновационными CRM-и ERP-решениями в нашем молодом и амбициозном коллективе).

3. Если вы занимаетесь закупками, то мы хотим вам пожелать больше встреч с продавцами, которые читали эту книгу.

Это абсолютно искренне.

Евгений Зозуля, директор практики Microsoft Dynamics, Manzana Group От издателей Выпуском этой книги мы продолжаем практику переиздания опубликованных ранее работ, принципиально важных для ведения успешного бизнеса. На этот раз книга посвящена большим продажам.

В ряду сотен книг, посвященных продажам, труд Нила Рекхэма, по нашему мнению, стоит особняком, поскольку в его основе лежит научное исследование, проводившееся автором в течение 12 лет с целью выявить ключевые особенности поведения успешных продавцов дорогих товаров и услуг. За это время были проанализированы 35 тысяч переговоров продавцов с клиентами в 22 компаниях из 23 стран мира.

Результаты оказались неожиданными. Было опровергнуто общепринятое мнение о том, что ключ к успеху в продажах – владение особой техникой завершения сделки. Было установлено, что методы продаж недорогих товаров оказываются неэффективными при крупных сделках, а успешные продавцы задают больше вопросов, чем их менее удачливые коллеги. Причем каждый вопрос они используют особым образом и с определенной целью.

В наши дни, когда грамотный клиент с помощью Интернета может легко и быстро выбрать для себя качественные товары по лучшей цене, роль продавцов кардинально меняется.

Те, кто овладеет предложенным автором методом СПИН, имеют все шансы преуспеть, повысив свой доход до сотен тысяч долларов в год. Мы рекомендуем эту книгу не только начинающим продавцам, но и тем, кто считает себя зубром продаж. Мы почерпнули в ней много нового и полезного для себя. Несмотря на то что некоторые примеры выглядят устаревшими, сам принцип работает безотказно.

Эта книга входит в списки обязательной литературы большинства ведущих бизнесшкол. Ее первое издание в России было быстро распродано, а потом надолго забыто. Мы решили исправить эту ошибку – и вновь издаем «СПИН-продажи».

В заключение хотелось бы отметить, что книга Рекхэма не из разряда бизнес-попсы, так что приготовьтесь к серьезной работе.

Результат гарантируем.

Михаил Иванов, главный редактор издательства «Манн, Иванов и Фербер»

От автора Когда книга «СПИН-продажи» была впервые опубликована издательством Gower – в 1987 году под названием «Крупные продажи», никто, в том числе и я, не предполагал, что она станет всемирным бестселлером. Оригинальное издание в твердой обложке было красивым, но дорогим и предназначалось для специалистов делового рынка. Попытки издать книгу в Соединенных Штатах оказались неудачными: несколько издательств подряд отклонили рукопись как слишком спорную. Один из самых мягких отказов заканчивался словами: «… подобные идеи не признаются другими экспертами в данной области и ведущими консультантами. Книга написана в своеобразном стиле, который, скорее всего, вызовет раздражение читателя; она содержит слишком много исследовательской информации, которая запутает читателя или наскучит ему».



Взяв такой неблагоприятный старт, книга затем разошлась на разных языках по всему миру. В Соединенных Штатах она была издана тиражом 150 тысяч экземпляров в твердом переплете. Более 50 крупнейших мировых индустриальных корпораций обучают своих продавцов при помощи мо делей, разработанных на основе описанных в ней исследований.

Книга вошла в недавно опубликованный список десяти наиболее влиятельных деловых изданий, где о ней говорится как о «революции в области классических продаж, по которой будут оцениваться все последующие книги о продажах». Итак, что же изменилось? Три фактора превратили метод продаж СПИН в самый успешный проект:

1. Продавцы стали более искушенными. Книга «СПИН-продажи» не приспосабливается к своим читателям, и это импонирует высококлассным специалистам по продажам. Они с радостью встретили исследование, которое, по мнению критиков, было слишком сложным для понимания. Высокопрофессиональным продавцам понравилось и то, что в книге акцент де лается на построение отношений, а не на ловкие трюки, коими изобилуют многие издания на тему продаж. Это новое поколение продавцов понимало, что продажа – не волшебство, а тяжелый труд и поэтому необходимо развивать основные навыки продаж. Кроме того, эти люди восприняли «СПИН-продажи» как практическое руководство, способное помочь им стать успешнее, и приобретали сразу несколько экземпляров. Я был приятно поражен тем фактом, что лишь единичные читатели увидели в книге спорные моменты. Со всего мира в мой офис приходили письма от продавцов, которые, в сущности, говорили: «В этом нет ничего шокирующего или необычного, просто вы выразили слова ми то, что я делаю уже давно». Лучшего отклика от читателей для автора и быть не может.

2. Покупатели изменились. Опыта набрались не только продавцы, но и покупатели. На момент выхода книги в свет оптовые покупатели бы ли на грани покупательской революции, в результате ко торой сократилось количество поставщиков, а с оставшимися наладились более тесные отношения. Новое поколение покупателей отказалось от антагонистического, «делового» подхода к продажам, обратив свой взгляд в сторону бизнес-партнеров, понимающих проблемы клиентов. Модель СПИН была разработана именно для такого рода отношений. Компании, последовавшие сове там из книги «СПИН-продажи», наладили более прочные связи с покупателями и в результате процветали.

3. Крупные продажи действительно специфичны. Одним из самых спорных моментов в книге было утверждение, что навыки, необходимые для успеха крупных продаж, полностью отличаются от навыков, способствующих успеху в случае с более мелкими сделками. До технологии продаж по методу СПИН бытовало мнение, что продажи – это продажи: продаете вы персики или элект ростанции, основные навыки успешной продажи практи чески универсальны. Моя книга изменила эту точку зрения. Подробное исследование предоставило серьезные аргументы в пользу особого отношения к крупным продажам с точки зрения навыков, необходимых для их осу ществления. Прямым результатом исследования стали изменения, внесенные ведущими корпорациями в систе му обучения своих продавцов и менеджеров. Опять же, те, кто последовал советам автора книги, достигли желаемых, а порой и превосходящих ожидания результатов в сфере производительности продаж. Итак, слово пошло в массы, и теперь наша Золушка превратилась в принцессу – эта история способна соперничать со многими сказками.

Остается один вопрос. Следует ли вам рассматривать эту книгу как классику жанра, которую стоит почтить вниманием лишь для того, чтобы отдать дань ее месту в истории продаж? Или же книга актуальна и по сей день? С тех пор не произошло ничего, что мог ло бы повлиять на обоснованность и популярность идей этой книги. Дальнейшие исследования, проведенные другими специалистами, лишь подтвердили выводы автора, и теперь основные модели подкреплены дополнительными доказательствами. Изменения в сфере корпоративных (business to business) продаж и покупок усилили необходимость в более сложном подходе к продажам, который вырос из первона чальных исследований СПИН.

Сотни примеров недавнего успеха корпораций и индивидуальных продавцов свидетельствуют о прежнем практическом значении модели СПИН.

Нил Рекхэм, Huthwaite Inc, поместье Уитлэнд, Перселвиль,Virginia 22132 США Был ненастный январский вечер. Я занимался своим первым важным клиентом и после тяжелой рабочей недели меч тал о возвращении домой. Голова была забита недавними событиями, и, садясь в поезд, я едва обратил внимание на единственного попутчика в купе.

Однако спустя три часа, когда поезд остановился из-за тумана, между мной и незнакомцем завязался один из тех задушевных разговоров, которые иногда случаются между оказавшимися в непредвиденной ситуации путешественниками. Я рассказал, что недавно оставил исследования в университете, чтобы основать собственное исследовательское консультационное бюро. «Ну и как, получается?» – поинтересовался собеседник. «Дело оказалось намного сложнее, чем предполагалось, – признался я. – Проблема в том, что исследование намного тяжелее продать, чем что-либо осязаемое, что можно потрогать». – «Я тоже продаю, – ответил незнакомец. – Как и вы, я недавно сменил работу, и теперь мне очень тяжело. На предыдущем месте я был лучшим сотрудником, а теперь… мне кажется, что я все делаю не так».

Как оказалось, мой неудачливый попутчик раньше продавал недорогие товары. Среди 200 продавцов он был третьим по объему продаж. Чувствуя в себе потенциал для более масштабных операций, он перешел в другую компанию, продававшую дорогие станки.



Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 36 |
 



Похожие работы:

«M.V. Anikovich, N.K. Anisyutkin, L.B.Vishnyatsky KEA PROBLEMS OF MIDDLE-UPPER PALEOLITHIC TRANSITION IN EURASIA Nestor-Historia Publishers Saint-Petersburg 2007 РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАУК ИНСТИТУТ ИСТОРИИ МАТЕРИАЛЬНОЙ КУЛЬТУРЫ Труды Костёнковско-Борщёвской археологической экспедиции. Вып. 5 М.В. Аникович, Н.К. Анисюткин, Л.Б. Вишняцкий УЗЛОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПЕРЕХОДА К ВЕРХНЕМУ ПАЛЕОЛИТУ В ЕВРАЗИИ Издательство Нестор-История Санкт-Петербург 2007 УДК 930.26:551.791(4/5) ББК 63.442.12(051) Труды...»

«ГЛАВА 1. ПСИХОДИНАМИЧЕСКАЯ ТЕРАПИЯ Введение Изложение теоретических и практических основ...»

«ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ КУЛЬТУРА МЫШЛЕНИЯ: МОДЕЛИРОВАНИЕ РАЗВИТИЯ О. С. Анисимов, С. Н. Глазачев Московский государственный гуманитарный университет им. М. А. Шолохова, НОЦ ТЭКО, Россия Ecological Culture of Thinking: Development Modeling O. S. Anisimov, S. N. Glazachev M. A. Sholokhov Moscow State University for the Humanities, SEC TECO, Russia На основе метасистемного подхода показан путь обретения экокультурных способностей, формирования высокого уровня развитости психических способностей...»

«МЕЖДУНАРОДНЫЙ ПРОЕКТ В РОССИИ 2009 УДК 061.235 Грачева Р.Г., Козельцев М.Л. Повестка дня для горных селений Кавказа / АНО Российский региональный экологический центр. — Москва: ЗАО Издательский дом МедиаИнфоГрупп, 2009. — 125 с. Представлены результаты реализации в России, в республике Северная Осетия-Алания и Кабардино-Балкарской республике, международного проекта Устойчивое развитие горных регионов Кавказа — Местная Повестка-21. Описан процесс разработки Местных Повесток-21 — местных планов...»

«Совместный проект КБ №51 и МКОУ Гимназия №96 им. В.П.Астафьева Школа здоровья и развития 1 2011г. Педагогический вестник МКОУ Гимназия №96 им.В.П.Астафьева. В данном вестнике собраны материалы по реализации совместной программы МКОУ Гимназии №96 им.В.П.Астафьева и ФГУЗ КБ№51 ФМБА России Школа здоровья и развития, реализуемой на базе образовательного учреждения. Научный руководитель: Протопопов Д.В., зам.директора по воспитательной работе Главный редактор: Рымарь С.С. Технический редактор:...»

«АДМИНИСТРАТИВНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА НАРУШЕНИЯ ПРАВА СОБСТВЕННОСТИ (посягательство на природные ресурсы, мелкое хищение, иные нарушения права собственности) Минск 2 С.Г.Василевич АДМИНИСТРАТИВНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА НАРУШЕНИЯ ПРАВА СОБСТВЕННОСТИ (посягательство на природные ресурсы, мелкое хищение, иные нарушения права собственности) Минск 2012 3 ББК УДК Автор: С. Г. Василевич, кандидат юридических наук Рецензенты: Д.А.Плетенев, кандидат юридических наук, доцент; Г.Б.Шишко, кандидат юридических...»

«О. Б. Смурова Большая семейная книга магии Предисловие В тайны древних знаний пытались проникнуть лучшие и самые пытливые умы человечества. Тем не менее и сегодня нет полной системы знаний, которая раскрывала бы все тайны магии, давала бы возможность предсказывать и прогнозировать свое будущее. В этой книге автор предпринял попытку представить вниманию читателя целостную систему древних знаний, содержащую ответы на сокровенные вопросы. Она поможет каждому научиться творить волшебство. Магия...»

«А. И. Чапов О. И. Чапова Е. А. Быкова Стоп! Азартные игры! Азарт. В сознании некоторой группы людей данное понятие ассоциируется с адреналином, всплеском положительных эмоций, с возможностью проверить себя, свои силы, испытать судьбу, рискнуть. Но не каждый из них до конца осознает, насколько тонка грань между простым и безобидным увлечением и психической зависимостью. Данное пособие расскажет о том, как и с помощью каких средств, методов можно вылечиться от этой болезни, а психологические...»

«АГРОКЛИМАТОЛОГИЯ Допущено Министерством высшего и среднего специального образования СССР в качестве учебного пособия для студентов гидрометеорологических специальностей вузов Под редакцией I д-ра геогр. наук S4 И. А. Г О Л Ь Ц Б Е Р Г •бТГбТПТОТЕК А I Ленинградского : 1Гидрометеорологического 1 ^ v -гмтута — Г И Д Р О М Е Т Е О И З Д А Т • 1973 У Д К 630: 551.56 В книге излагаются принципы и методы сельскохозяйственной оценки климата, рассматриваются агроклиматические показатели, имеющие...»

«Программа курса Окружающий мир Программа разработана на основе: • Федерального государственного образовательного стандарта начального общего образования /Москва Просвещение 2011 год; • Концепции духовно-нравственного развития и воспитания личности гражданина России / Москва Просвещение 2010 год; • Примерной основной образовательной программы образовательного учреждения. Начальные классы. / Москва Просвещение 2010год • Основной образовательной программы начального общего образования МБОУ СОШ №2...»






 
© 2013 www.knigi.konflib.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.